目前，在市場上消費類的數(shù)碼產(chǎn)品越來越多的為消費者所了解，這些商家也通過對于這些產(chǎn)品的經(jīng)營獲得了不錯的銷售情況……

目前，在市場上消費類的數(shù)碼產(chǎn)品越來越多的為消費者所了解，這些商家也通過對于這些產(chǎn)品的經(jīng)營獲得了不錯的銷售情況。但是現(xiàn)在還有很多產(chǎn)品與大家的生活息息相關(guān)，卻不為普通的消費者所熟知，而是主要針對于行業(yè)客戶的使用，應(yīng)當(dāng)講這些經(jīng)銷商的經(jīng)營理念與是非常有參考價值的。

今天筆者與濟南融海科技有限公司的總經(jīng)理劉中海進行了一次交流，作為濟南經(jīng)營終端機，pos機等比較專業(yè)化的產(chǎn)品的經(jīng)銷商，劉中海對于終端機市場這一領(lǐng)域有著自己的了解。

濟南融?？萍加邢薰緞?chuàng)立于2003年，在成立公司之前，劉中海在一家同樣經(jīng)營終端機產(chǎn)品的公司做業(yè)務(wù)員。在此期間，他積累了一定數(shù)量的客戶，這些客戶主要集中于農(nóng)村信用社、郵政等單位，這些企事業(yè)單位在中端機產(chǎn)品方面有著廣泛的需求。2003年原公司解體之后，他選擇了自主創(chuàng)業(yè)，多年積累的客戶和良好的信譽是其公司能夠走到今天這樣的局面的最大動力，為了能夠廣泛的聯(lián)系山東的客戶，他還特別選擇濟南這座省會城市作為公司的所在地。

終端機，即計算機顯示終端，是計算機系統(tǒng)的輸入、輸出設(shè)備。計算機顯示終端伴隨主機時代的集中處理模式而產(chǎn)生，并隨著計算技術(shù)的發(fā)展而不斷發(fā)展。迄今為止，計算技術(shù)經(jīng)歷了主機時代、PC時代和網(wǎng)絡(luò)計算時代這三個發(fā)展時期，終端與計算技術(shù)發(fā)展的三個階段相適應(yīng)，應(yīng)用也經(jīng)歷了字符啞終端、圖形終端和網(wǎng)絡(luò)終端這三個形態(tài)。(摘自百度知道)目前市場上比較主流的終端機產(chǎn)品主要是屬于第三代的終端機產(chǎn)品其主要的組成部分為顯示設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)接口和終端機系統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)講中國的終端機市場與世界的發(fā)展是比較同步的，1997-1998年左右，在國內(nèi)以實達為代表的終端機廠商為中國國內(nèi)終端機產(chǎn)品生產(chǎn)奠定了基礎(chǔ)。

對于現(xiàn)在中國的終端機市場，劉中海認為目前的情況是不容樂觀的，因為終端機產(chǎn)品市場正在出現(xiàn)萎縮的狀況，其中比較明顯的一個信號是，作為中國四大銀行之一的中國工商銀行(601398,股吧)現(xiàn)在開始采用PC作為自己的終端設(shè)備，對于終端機市場比較大的客戶群體銀行業(yè)來講，這一信號不僅表明終端機市場的固有優(yōu)勢正在慢慢的減弱，同時計算機硬件價格的進一步下降也起到了推波助瀾的作用，他認為，現(xiàn)在終端機市場的發(fā)展前景并不是非常的樂觀。

不通則思變，變則通。劉中海的變通之道是在時刻關(guān)注終端機產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)的同時，在更廣的范圍內(nèi)選擇自己的經(jīng)營產(chǎn)品。由于終端機產(chǎn)品在現(xiàn)實界面方面，接口方面相較于一般的PC產(chǎn)品有一定差距，使用性能和適用能力都有一定的差距。

現(xiàn)在他主要將精力放在POS機的銷售方面，目前POS機產(chǎn)品主要是應(yīng)用于以下幾個領(lǐng)域。其一，超市對于POS機的需求量是比較大的，尤其是濟南這幾年的超市發(fā)展較快，尤其是中小型的連鎖型超市，激發(fā)了POS機的大量需求。另外，這幾年國家大力的推動醫(yī)保體系，尤其是農(nóng)村醫(yī)保體系與合作醫(yī)療體系的建立，這對于POS機的普及來講是非常有益的。另外像是存單打印機等專業(yè)化產(chǎn)品也是公司目前的主要經(jīng)營產(chǎn)品之一。

在公司的經(jīng)營理念方面，劉中海有著自己的想法，首先針對于行業(yè)話用戶使用的高端產(chǎn)品在地域性方面的表現(xiàn)不是非常顯著，并不存在一般產(chǎn)品的地域性的特點，尤其是在現(xiàn)在市場比較透明，網(wǎng)絡(luò)信息比較流暢的情況下，用戶的選這是比較多樣化的。另一方面現(xiàn)在已終端機和POS機為代表的產(chǎn)品利潤逐漸下降，現(xiàn)在各個經(jīng)銷商主要是著重于銷量。再有自己在公司開創(chuàng)過程中的客戶資源是必須要特別關(guān)注的。

另外其公司的發(fā)展也有自己的特點，首先這個行業(yè)的公司比較注重公關(guān)能力，這也是由于客戶流動量小，可互相對固定的現(xiàn)實所決定的，在各地的辦事處很好的保證了能夠及時的與客戶進行接觸。另一方面劉中海比較注重直接客戶的開發(fā)，目前在公司的客戶體系中直接客戶在比例上站有一定的優(yōu)勢，這是由于這個行業(yè)的分銷商較少的原因造成的，同時直接客戶在感受到其公司的出色的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)之后能夠起到一傳十，十傳百的作用。

新的一年劉中海對于公司有著這樣的展望，首先在經(jīng)濟大環(huán)境不是非常好的情況下，首先要排除總體環(huán)境帶來的不良影響，另一方面，在現(xiàn)有的經(jīng)營產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，進一步的提高業(yè)績。同時其也要在全新的領(lǐng)域有所作為，比如現(xiàn)在企業(yè)用戶會定期淘汰電子產(chǎn)品，電子產(chǎn)品的整體回收就是劉中海2009年的一項大舉動，既環(huán)保又能夠獨辟蹊徑的利用自己的現(xiàn)有資源，相信有這樣的遠見的經(jīng)銷商在2009的激烈競爭中一定能夠笑到最后。